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食品饮料进超市门坎怎么跨:5大窍门、12妙计


时间:2009-11-27   阅读285次

     许多食品饮料企业都有这样的体会:“不进超市是等死,进了超市是找死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供应商竞争激烈,所以会出现“店大欺人”门坎高,各种收费名目多,各种规矩复杂。笔者总结了多年来对超市运作的实践,本文将对超市的内部规矩进行逐一归纳为五大窍门并总结出12条对应的策略,供读者在实际操作中借鉴。
   
   
    一、厂家所供应商所面临的主要问题:
   
    1、超市多有欠帐期,一般在30天以上;
   
    2、超市要求的返利较高,一般为2-4%;
   
    3、商场要考核商品毛利、营业额、营业外收入(各种促销费)、库存周转期等指标,经销商负担较大;
   
    4、收货速度慢,送货成本高;
   
    5、商场超市经常做折价的促销活动要厂家、商家承担;
   
    6、退货情况比较严重。
   
    二 对应策略及分析:
   
    1、首先要区分清楚哪些是必须承担的费用,哪些是可选择的费用
   
    (1)必须支付的费用:进店费,店庆费和佣金,企业必须支付,只是有多有少而已;
   
    (2)可选的费用:新品费、物损费、堆头费、DM费、开业赞助费、促销费等等都是可选项,根据自己的情况选择(新入市的品牌需要开拓市场,需要投入一定的市场拓展的费用)
   
    通常情况下,上堆头的商品必做DM的促销刊物,而DM刊上的商品并不一定上堆头。因为通常情况下,一家5000平米左右的卖场开业的DM刊物会有200多种促销单品,而卖场内,不会有这么多的堆头。超市会要求供应商结合自己商品的性质和与谈判情况合理安排。新品牌尽力争取上堆头,最次也应上端架。堆头的位置最好是商品所在区域的主通道上。
   
    2、争取结款优先
   
    交纳一定促销费用的商品在获得优势位置后,供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判,以保证商品和货款的正常周转。当供应商给予门店很多特价商品的时候,供应商就可以要求门店在该商品上予以结款上的支持。
   
    3、多种价格策略
   
    (1) 在了解到门店的费用水平后,可变更对于门店的报价资料;
   
    (2) 供货商要有现金结款价格、帐期价格、代销价格等,根据门店所需费用选择供货价格;
   
    (3) 门店采购会在费用与商品进价上做一个选择,是短期利益还是长期的利益。这样对供应商就会相对平衡一些。
   
    4、退还货或者残损商品
   
    问题:连锁门店由于店面多,陈列总量大,尤其是配送中心的方式,产生的残损商品较多。
   
    对策:
   
    (1)供应商可向终端店说明退还货的金额或者期限,例如,保质期6个月的商品必须提前1个月退货,以便处理,否则不予退货,这样的君子协定就会避免日后的纠纷;
   
    (2)不愿退货的供应商可以给予门店多少比例的残损率,以补贴门店的损失。
   
    5、确定各店配送比例
   
    问题:连锁配送模式的门店由于是总部配送,往往会配送期过长或者配送量不适合的现象发生。例如:在该连锁集团中,配送中心对于销售好的A门店的配送少,销售不好的B门店配送多,就会造成A门店无货卖,B门店卖不完的现象。
   
    对策:了解各个门店的销售情况,与采购协商各个门店的配送比例,并敦促商品及时上架销售。
   
    经过以上步骤后,供应商就可以安心地将商品送入零售店铺,但这并不意味着可以高枕无忧了,而是双方的合作刚刚开始,供应商要积极与门店的采购和店面销售人员联系,了解销售情况和经营情况,实时做出选择,分清“火中送炭”和“见死不救”的情况,不要眼看门店就要倒闭,还将商品向门店输送的情况发生。这样,供应商就会得到其应有的发展。
   
    6、超级终端的应对策略:
   
    在终端开发过程中,超级终端开发最为困难也最为关键,所谓,超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超级终端,首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求,权衡利弊,对于对方的要求,不应一味承担,要死守底限。一般来说,在终端开发之前,要先进行摸底,以避免“挨宰”;尽量做好外围市场,样板市场的力量不可忽视。
   
    7、面对入场费,我们该做什么?
   
    “入场费”收取原因、方式分类:
   
    (1)推拒入场型:因为你的产品没有名气,他已有很多产品,他无意销售。总之是他不想要,以入场费做为门槛想挡住你;
   
    (2)顺手牵羊型:你的产品他有一定兴趣,但是可进可不进,顺手加入入门费这个条件。其实,他也是可收可不收的;
   
    (3)邯郸学步型:他还没有收过入场费,学别人的样子,但他心中对收多少,如何收并没有底;
   
    (4)店大欺客型:他的生意很好,是众多品牌争抢的卖场,所以他待价而沽,收取费用;
   
    (5)骗人钱财型:他关门在即,利用各种手段骗取钱财。
   
    8、对策策略:
   
    (1)农村包围城市:对要收入场费的酒店,我们对策是先不理他,而在他的周围持续做各种促销活动,让他感觉到我们工作的务实,尽全力留下“这种产品好卖”的印象,直到他主动与我们联系愿意引进产品。
   
    (2)“打一枪方式”
   
    首先确定一条:费用是少不了,找一种自己最乐意的方法。比如:主动联系赞助多少实物或费用,提供多长时间的产品。
   
    目的是把“被动给”变为“主动给”,把“挨宰”变成“人情”,而最终变成自己能承受的形式。
   
    (3)“给你服务”
   
    提供良好的服务。
   
    (4)“苦肉计”
   
    坚持日本推销专家原一平“七次拜访,60%成功率”的理论,采用“磨”的功夫。拿出“要钱没有,打死不走”的办法,天天找你。这一招很有效。
   
    (5)“箱子战术”
   
    在成都选了近十个点屯集空箱子,要求业务员每天出门都举几个箱子拜访客户,并统一设计了一套语言:“太累了,来找水喝“。让客户认为产品很好卖。
   
    这种方法有奇效!!!


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