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银行理财为何缺乏魅力


来源:中国经济时报   作者:许建军 王恩生   时间:2005-3-27   阅读688次

     时下,银行帮助个人理财成为百姓经济活动的新时尚。
   
    所谓银行个人理财业务,是指商业银行财务专家,根据不同优质客户的业务需要,通过向客户提供量身定做的管理、投资金融资产的方案,并在指定范围内代其办理相应的业务手续,使客户达到以增值、保值资产和投资方便、安全等为目的一种新兴个人金融业务。
   
    目前商业银行开办个人理财业务的范围有:一是理财方案的设计。为客户计算和整理相应的投资组合,向客户推荐最能适应客户需求的金融产品。二是理财计算器。股票买卖计算器、基金买卖计算器、代理保险计算器、个人存款计算器、个人贷款计算器、外汇买卖计算器、债券买卖计算器、个人(公积金)住房贷款比较器、个人消费贷款比较器和助学贷款比较器。三是理财信息输出。在理财信息库中存储每位客户的理财信息,当客户需要时就可打印输出。四是事务提示。客户经理提示、客户警示等。
   
    然而,尽管银行对个人理财业务的范围定性较广,功能也较全,但并没有达到理想的实际效果,人们对银行的理财还停滞在传统的存贷款业务上,真正知道银行对个人的理财是干什么的,能帮大众理什么财却知之甚少,当然办理此项业务的客户也不可能甚多。
   
    造成银行理财业务缺乏魅力的原因是多方面的,根据调查主要有以下缺失:
   
    在业务品种方面,首先缺乏广泛的适应性。近年来银行开拓个人理财品种在不断增加,同时为不同的客户"度身订制"了不同的产品,但是能面向大众普及的产品并不多,很多业务为客户限制了这样那样的范围,只有一部分人才能办理,局限性较大。例如:办理"理财金账户"的客户,存款要达到20万元"T+0"透支功能期限短,不能体现理财增值的特点。办理银证通的客户几乎都是新股民。若是老股民,已经在证券公司开户,要求他们把原账户结清,重新办理银证通,大多数客户都会嫌麻烦。再如手机银行这类业务相对于电话银行来说需求度大相径庭,形同虚设。
   
    在宣传方面,缺乏认知度。究竟什么是"个人理财"?连银行自己的一些员工也一知半解,甚至都搞不懂、弄不清楚。理财客户又怎样去理解、怎样去办理。现在银行大多数员工缺乏全局意识,只掌握本岗位的业务,关联业务一问三不知,和客户"亲密接触"的基层员工不了解理财业务,又怎么去开展理财市场营销呢?
   
    在专业技能方面,缺乏高素质的复合型人材。如今商业银行的理财现状与定义中的期望值还是有相当差距的。在很多业务中,理财员只是办理一些简单的业务,说白了就是一个机械操作员,这不是真正意义上的理财,真正的理财是一项高智力的中介服务业务,涉及到市场、资本、金融、投资、贸易等各个领域,需要的是具备广泛而又系统专业的金融知识,通晓各种金融商品和投资工具,了解国际国内金融形势的行务专家。而这种高素质的复合人才正是目前所缺乏的。因此,目前各家商业银行的理财水平还局限在某些业务的表面操作上,真正能提供专家理财服务的并不多。这样就难免制约了银行理财业务的开拓与发展。
   
    在服务方面,缺乏营销能力。一个合格的市场营销员,需要全面掌握理财业务品种,根据不同客户的特征和需求灵活运用,而现在许多网点的普遍现象是分工过细,职责分明、专人专职,这极大地限制了理财员能力的发挥。有时还会出现下述情况:某位理财员业务精通,但却不是一名很好的"说客",他的介绍方案无法吸引客户,取得客户认同,从而导致营销失败。个人理财是建立在信任基础上的业务,这就要求银行一线员工不仅要有良好的业务技能,还要有良好的营销技巧,双管齐下,才能打动客户的心,才能向市场要客户,向客户要效益。
   
    在收费方面,缺乏客户意愿。自从去年央行颁布商业银行中间业务实施办法以来,各家商业银行普遍加大了收费范围,银行理财业务更是收费的重点,很多服务项目由过去不收费改为收费,由此加大了客户理财的成本,阻碍了银行理财业务的发展。有些收费到底合不合理,只有银行说了算,客户没有发言权。最近,中消协爆出银行的六大霸王条款,危害了消费者的利益,并鼓励消费者投诉银行。日前,浙江省工商局宣布开始对银行消费贷款实行合同备案制,对最终不符合法律法规规定,又拒不进行修改的格式条款,工商部门将通过媒体向全社会公告,使其难有容身之地。目前该局已向省内的四家商业银行发出了合同修改通知书。一些事实表明,银行理财服务的大量收费,正严重制约着新兴业务的快速发展。
   
    由于以上种种缺失,银行理财还停留在口号上、形式上,达不到高质、高效、高收的目的,影响了银行理财业务的开展。要解决当前银行的理财信任缺失,需要做好以下工作。
   
    一是大力开展培训,加大宣传力度。对内,定期对全体员工开展个人金融理财基本知识的普及,让网点窗口发挥营销窗口的作用。对外要走出去,深入社区、深入市场、推广银行的理财产品。如组织员工学习理财知识,理财员深入广大城乡市场,为潜力客户"上课"等,都能取得良好效果。二是增加理财网点,推出"金字塔"型的业务品种。目前银行理财只在大型网点开展,具有一定的局限性,将来可以逐渐发展到中型储蓄所也设立理财专柜,为大众提供广泛的便民服务。所谓"金字塔"型的业务品种,是指面向大众的业务品种,是塔的基石,品种要多,然后随客户层次的提高,客户群的减少,业务品种也逐渐减少,上升至塔尖。如果将两者有机结合,既有外延式的"地盘"占领,又有内涵式的质量提高,必定市场广阔、前景光明。三是提高理财员的整体素质。银行理财员是关键岗位,不仅要具备一定的学历水平,相当的专业知识等基本要素,还需要有较强的营销能力和服务经验,培养和造就大量专业性、复合性、高素质的市场营销人材,为开拓理财业务奠定坚实的基础。


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